用理查德C.威尔逊销售给高财富客户

 

由以下赞助的集: 日本销售掌握

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我们本周的客人是 理查德C.威尔逊,首席执行官 家庭办公室俱乐部。

你有没有遇到卖给某人比你更多的钱的困难?在揭露价格之前毫不犹豫地犹豫了。这一集会对您提供极大的帮助。

理查德C.威尔逊有助于100万美元+净值家庭创建和管理他们的单身家庭办公室,目前管理14个客户,包括拥有三亿万富翁家庭的任务,作为500米+单身家庭办公室的首席执行官,并以200m +为准资产。

Richard literally wrote the book on the family office industry, 单身家庭办公室: Creating, Operating, and Managing the Investments of a Single Family Office and a recently released book called How to Start a Family Office: Blueprints for Setting Up Your Single Family Office.

这一集会给你带来“日本销售掌握”着名的国际商业专家Greg Story博士最新的书籍。博士故事头Dale Carnegie Japan,并举办自己的播客“尖端日本商业展。”如果您在日本的国际销售中需要帮助,这是必须阅读的。

 

今天’s show…

6:09–什么是家庭办公室?
10:08–与任何客户建立信任的最佳方式
16:27–理查德如何发现一个行业,并做出了主导地位的选择
21:54–三倍销售的秘诀
23:20–安装服务心态

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需要更多销售帮助吗?

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完全转录

理查德威尔逊:There was one line in one of your books, where you said, “I’LL泄露我所有人的最佳秘密。在我所有的书中,我可以告诉任何人的最强大的事情就是始终如一地赠送价值。在一两年,你’ll是当地专家。两四年,你’ll是一个区域专家。在五七年里,你’ll是一个全球专家。而且,我记得读书,我说,“I’我将成为那个婊子的儿子。” And, now I’ve done it. I’在你的播客中。

杰弗里 Gitomer:Cool. Where do we start this? Answer doesn’t matter, we’re吧,对吗?

Jenn Gluckow:他不能’等到这里进入。

杰弗里 Gitomer:You need sales balls, to make sales calls. I’我推特那个小狗。好的。

大家好!!!欢迎来卖或死亡。我的名字是Jeffrey Gitomer,我是作者‘卖的小书。’ And …

Jenn Gluckow:I’纽约州销售的杰恩·格拉绍洛,创始人兼首席执行官。这是出售或死亡。

杰弗里 Gitomer:Sell or Die. It’播客如何赚更多销售。我们现在有大约50,000岁的Diehards,我们’re growing. I’我正在寻找当天我可以宣布我们有100,000个顽固的东西。但是,如此,这就是你如何赢得更多,更多,赚取更多,并且有更好的…

Jenn Gluckow:… and sell more.

杰弗里 Gitomer:Yeah, sell more, of course, and have a better time at what you do. Because, we’在做这件事时,我们在做这个时光,我们希望在播客陆地上将这个愉快的时光转移到你那里。

Jenn Gluckow:我们’re愉快的时光。我每次跳舞我们的介绍音乐都会跳舞。你可以’看看,但我做了一只小玉米舞。

杰弗里 Gitomer:Yeah, it’非常玉米玉米。好的,所以在这里’今天的挑战。我们’重新讨论一个您可能与之无关的主题。它可能是你不喜欢的东西’t quite ‘get’在一开始,所以我们’目前可能会给一点点解释。你想解释一下它的内容吗?

Jenn Gluckow:是的。我们’重新与Richard C. Wilson交谈。他今天是我们的访客专家,他将在谈论家庭办公室,以及他如何成为与家庭办公室咨询和管理的领导者。我们’ll解释一下,但它’一个漂亮的利基产业,它’s unique. He’S处理超高净值个人。

您需要倾听的是他使用的原则,以获得吸引力,在这些客户面前进入,并赢得他们的业务。

杰弗里 Gitomer:No. Win the confidence of people that are millionaires and billionaires.

Jenn Gluckow:谁信任没有人,并且想和没有人说话。

杰弗里 Gitomer:Exactly. I mean, I don’t.

Jenn Gluckow:就像你一样’聆听只关注这些原则。

杰弗里 Gitomer:For the insights.

Jenn Gluckow:那’s right. That’s right.

杰弗里 Gitomer:Think about how you have to get through to somebody, and convince them that you have a value, rather than simply you have a product. Because there is a value to what this guy is doing, and the value is high and the people are willing to pay for the service, so that they feel safer.

整件事是’不像保险单一样,它超出了这一点。这是一个家庭财富计划,…任何有钱的人都必须一直守卫他们的钱,因为每个肖斯特’在他们的门口,说,“我可以让你很多…”

Jenn Gluckow:Shyster。他’s a shyster, that’s a good word.

杰弗里 Gitomer:“我可以让你很多money, all you need to do is give me a pile of yours.”

Jenn Gluckow:我喜欢那些音效。所以,听Richard C. Wilson非常聪明。他’S会降低很多知识,以及很多有用的策略,以过去那个看门人,进入客户。

杰弗里 Gitomer:Clearly, this is a podcast I want you to listen to twice, at least, because the first time you’再次听取学习,第二次,你’重新听,“Oh, a-ha. That’那家伙在谈论什么。那’是那个人的意思。”

Jenn Gluckow:好的,让 ’进入它。理查德C.威尔逊。

杰弗里 Gitomer:So, we have a big question. What does the C in Richard C. Wilson stand for?

理查德威尔逊:Carroll.

杰弗里 Gitomer:Oh. No wonder you don’说理查德卡罗尔。

理查德威尔逊:Yeah, it was my grandpa’s name, so …

Jenn Gluckow:Cool.

杰弗里 Gitomer:So it’s a family name?

理查德威尔逊:It’s a family name.

杰弗里 Gitomer:You’在佛罗里达州。你在佛罗里达长大了吗?或者,你长大了一些地方吗?

理查德威尔逊:No, I grew up in Oregon and then, at one point the business took off, and I looked around and said, “我住在俄勒冈州,你可以在那里买房子约20,000美元。为什么我努力工作,如果我住在这个多雨的地方,没有家庭办公室。”

然后我说,“Well, let’在热带的地方搬家,拥有更多的家庭办公室,实际上让我想在早上起床,并继续努力工作。”

杰弗里 Gitomer:Where did you live in Oregon?

理查德威尔逊:Portland, Oregon. It was actually a neighboring [inaudible 00:05:00], by the Intel headquarters.

杰弗里 Gitomer:I love the Oregon coast. It’是地球上最酷的地方之一。

理查德威尔逊:For sure.

Jenn Gluckow:To visit.

理查德威尔逊:Dungeness crab … Yeah, exactly …和烟熏三文鱼。还有什么可以在世界上想要的?

杰弗里 Gitomer:You now live in the Miami metropolitan area. What have you found is the difference, family business wise?

理查德威尔逊:There’在这里只是很多家庭办公室。在一句话中描述它的方式是我跑了六年,我遇到了一个家庭办公室’总部位于俄勒冈州波特兰。我在这里到了南佛罗里达州和三年后我在这里搬到了’遇到了50多个,在这里住在这里,只是在平均三岁的时候’我去那里的生日派对’我是我三岁的朋友的生日派对的两个或三个家庭办公室’s parents. So, I don’甚至不得不尝试,我和家庭办公室交朋友。就像你说,一切平等,生活不公平,人们与他们的朋友做生意,所以它有所帮助。

Jenn Gluckow:所以,它’这些天有一个三岁的孩子的战略。

杰弗里 Gitomer:Define for audience, what is a family office?

理查德威尔逊:It’如果你,基本上是一种更全面的方式来管理你的财富’价值1000万,5000万,3亿美元。所以,例如,如果您在税收上犯了1%的错误,但是你’只有100万美元,谁关心,你’可能是其中几个,仍在关心。如果你’价值1000万美元,你犯了1%的错误,可以支付全职队伍。和那些价值1亿美元的人被世界上的每个人都抓住:他们的团队需要他们,人们试图卖掉他们的东西,他们’ve commitments, they’ve资产,他们有船和房子。由于复杂性和缺乏时间,他们更有可能犯错误,并且他们必须在他们生命中的每一部分都能仔细做事。

杰弗里 Gitomer:So, the family office is basically making certain that the assets that you have compiled over a life tie are not only protected but they are in growth mode that so they can become double …

Jenn Gluckow:…对于下一代。

Doug Branston:所以这是有趣的,理查德。那么你’从想要卖掉他们的人的人身上保护他们’需要。你如何在服务中销售某人,以保护销售物品的人的人?

理查德威尔逊:One thing is I listen very, very closely. If I was to sit down with Jeffrey and say, and ask him 60 questions and more questions based on that it might come out that he’有兴趣在夏洛特购买公寓楼。

Jenn Gluckow:法国的家园怎么样?

理查德威尔逊:Or a home in France, if it fits his goals. Listening to the client a lot and then building a compass of where they want to go and why and there back story and their values, objectives and that way the only objectives that are shown to them is the one’■通过该过滤器。而且,对于许多人来说,它’他们在哪里赚钱。喜欢,购买在销售行业的公司,所以你可以与之相关,你有知识的优势,连接优势,关系优势。而且,通常在那里 ’■对于必须与风险参数进行对齐的关系组件,他们希望通过资产或清算资产或支付大学的时间表。

杰弗里 Gitomer:Is there a life insurance aspect of it, too?

理查德威尔逊:For sure. And, most importantly it’s升级他们的服务提供商,以便您的人寿保险代理商不起作用’认为你是一个鲸鱼客户,他拥有所有下端客户,因为他赢了’t为您设计一种实用的方法,与律师同样,与会计和后台管理部门相同。你需要家庭办公室质量人员或他们’我会拿回你,或者你将浪费很多钱。

杰弗里 Gitomer:You select the provider, you may not be the provider?

理查德威尔逊:Right. We actually don’T提供了任何一种。我们了解国家律师事务所,全国会计师事务所,为百家家庭办公室提供服务。您可能已经与CPA成长,他非常非常非常熟悉您的业务。你可能不会摆脱他。他仍然可以做你的书,或你的会计或你的薪水。但是,您可能希望有人帮助您获得信任和遗产,或与家庭办公室级别有关的税收或更复杂的问题。

杰弗里 Gitomer:Got it. I don’知道我熟悉家庭办公室的概念。

Jenn Gluckow:I sort of grew up around it in New York City.

杰弗里 Gitomer:It wasn’T叫一个家庭办公室,只是不同的命名法。

Jenn Gluckow:那’s fair.

理查德威尔逊:Sure.

杰弗里 Gitomer:Is that something that has appeared over the past 100 years of the past ten years.

理查德威尔逊:Over the past 20-25 years the term has become more popular, but especially the last five years. I started 11 years ago, but just last year there was a billionaire based in New York, who made is money in real estate and I was taking to him here in Miami and he had never heard the worked family office before in his whole life and he lives in Manhattan, in the real estate space. You would think for sure he would have. I think a lot of people have not heard of the term, especially if they don’t live in the U.S. …

杰弗里 Gitomer:Now I don’t feel so bad.

Jenn Gluckow:那么,你如何建立足够的信任,甚至可以拥有这个初步的对话?因为,这些人已经拥有或认为他们有他们的人民。

杰弗里 Gitomer:Right. And, they’守卫。有很多钱的人…

Jenn Gluckow:哦,完全守卫。特别是如果你’重新试图与他们谈论他们的钱。你如何开始谈话来掌握门?

理查德威尔逊:Somebody from Goldman Sachs came in and they said how do we hunt down more family offices? I said, “Well, you don’T。你必须把它们吸引到你的偏头痛上。”所以,我只是寻找不同的偏头痛,膝关节疼痛等…然后我们尝试为此创建不同的颜色药片,以便他们作为权威人士来找我’冷却给我打电话给我。

Jenn Gluckow:你做了什么来吸引他们?

理查德威尔逊:I started out not very intelligent about how to navigate the family office space,所以我写了一本名叫的书,‘家庭书,’我通过Wiley写了它,所以我可以觉得可信。然后我意识到我唯一的书销售…

Jenn Gluckow:Shocking.

理查德威尔逊:…所以我写了一本名叫的书,‘单身家庭办公室’我就像没有人在这个话题上写了一本书,所以我’LL是第一个做到的人,并采访了30个单身家庭办公室,这增加了我的可信度和我的联系。但是,然后我聪明,说,“好吧,那些谁的人’T有多种看门人,只有流动性事件是最有价值的,我可以对他们最有价值。”所以,我写了一本名叫,‘如何开始家庭办公室。’在地球上没有其他人在困扰的是,在一些工作周末写一本关于这个话题的书。而且,现在,当您在谷歌搜索时,您’ll找到我的书,我们’如果有人想要这样做,那么就可以与那种意图进行一对一的匹配,然后为他们提供价值,然后他们倾向于,并希望以某种方式潜在地一起工作。

以便’为什么我很高兴这样做这个播客,因为我的业务在没有拟合者的情况下就不会存在’材料。当我在大学时,我读回你的东西,当我在大学时,我回到了你的活动,你说的一本书中有一条线,“I’ll放弃了我最好的秘密,从我的所有书中出发了我可以告诉任何人,而不是你们不会跟随它,而且我的竞争对手都不会跟随它,所以我’我告诉你了。它’S始终如一地给出一种方式,每个月,每周,你’赠送价值和一两年,你’LL是当地专家;你有两到四年’LL是一个区域专家;你有五到七年’重新成为全球专家。”而且,我记得读书,我说,我’我将成为那个婊子的儿子。而且,现在我’ve done it and I’在你的播客中。

杰弗里 Gitomer:Cool.

Jenn Gluckow:那’s really cool.

杰弗里 Gitomer:That’s interesting.

理查德威尔逊:Thank you.

杰弗里 Gitomer:Let me define it more clearly. My marketing mantra, which will appear in no book anyplace is very simple. I put myself in front of people that can say yes to me and I deliver value first. And, the consistency of that is what wins. You can’做一次。你可以’T向世界推断一个有价值的东西…

Jenn Gluckow:It’每天这样做。

杰弗里 Gitomer:…当你有九个粉丝。对。你必须采取视角,那没关系,我’m将成为一个值提供者。而且,理查德,大多数人赢得的原因之一’t do it is that they’re afraid that they’避开他们的秘密,或者他们’re afraid that they’重新赠送他们的策略,然后别人会复制它们。我对这些受众的建议:唐’恭维自己。它是’那是好的,第一名和它ain’一个秘密,二号。只有一个值提供者,世界将成为您门口的道路。

我可以告诉你你的研讨会,我’在过去的20年里完成了2500次谈判。从未拨打销售电话。从来没有做过一个。然后’一个口头禅,大多数人不能重复,因为他们不’泄露足够的价值。他们’重新尝试制作销售促销或发冷或发送明信片,或者做点什么,我不做’t know what they do.

理查德威尔逊:Right. For sure. I also find that sometimes people hesitate and say …我在摩洛哥,在一个活动中发言,女士就像,“Oh, but I’很忙,我什么时候有时间写内容?”好吧,喝更多的咖啡或每天在星期五的午休时间写20分钟,每周写一次20分钟。我发现的很多人,如果他们不’在他们的利基或他们想要占据长期占据的空间里有信念,然后他们不’因为他们知道它,想要放入那项艰苦的工作’是一个长期战略,它对他们是多么舒适和信心的策略’找到了他们想要做的事情。

如果你,我总是告诉别人’不那么保密,你需要五年或十年来抵达那个沙箱顶部并占据主导地位,然后唐’夏娃开始。等待并追随你的另一个空间’对此感到非常兴奋’TIME需要多长时间。

杰弗里 Gitomer:Empty parking spaces in Miami beach, that’s a good topic.

理查德威尔逊:Yeah. Exactly.

杰弗里 Gitomer:There’s only nine of them.

Jenn Gluckow:Jeffrey,我们有很多卖家死于国际业务的辛勤人士。

杰弗里 Gitomer:And when you do business away from the United States of America, you gotta be prepared because its different cultures. That’s why we’与格雷格故事博士合作。他是日本戴尔卡内基日本总统,是一本名为日本销售掌握的新书的作者,帮助解决日本销售的神秘之处。

Jenn Gluckow:而且,Dale Carnegie培训日本是日本领先的软技能培训公司,涵盖销售培训,领导力,沟通和演示技巧。

杰弗里 Gitomer:Dr. Greg Story has been selling in Japan for the past thirty years and now you can enjoy his daily articles on Linked In, Facebook, and Twitter.

Jenn Gluckow:不仅如此,但每周他都会发布三个商业播客,并在他的管子上播出他的尖端日本商业展。查看所有链接的Show Notes。

杰弗里 Gitomer:If you’在日本做任何业务,你不’真的知道想要你’在做,然后你需要得到,‘Japan Sale Mastery’,格雷格故事博士。他’在日本的Dale Carnegy培训总统’当然,在Amazon.com上。并订阅他的播客,‘销售日本系列’, it’无论你得到播客,免费。去这样做。

Jenn Gluckow:让你如此激情,兴奋地追求并帮助超高净值家庭首先?

理查德威尔逊:I was raising capital in Boston and we were cold calling investors, 50 people a day and it was exhausting and no one wanted to invest in the managers we represented. I then saw that some of the wealth management firms we were trying to raise capital from called themselves a family office, not very often, but a couple. I found out that, that meant they had clients that that were 10 million net worth or higher and that they could actually invest in the hedge fund. They could say yes to me.

所以,我说,好的,我’M只是专注于家庭办公室,我发现很难这样做,因为当我在网上看时,有一个随机的彭博文章,一个金融时报文章,并没有别的。我无法’学习任何东西。所以,我所做的是,我每次见到家庭办公室或者和一个人谈话,我自私地,教我自己,我’d write about and I’D免费放在博客上。而且我这样做是为了教我自己,但是我开始每天70次点击,每天400次点击,一千次击中一天。

而且,我在波士顿地球的首页上,然后我刚刚发现…我飞往这个欧洲商业峰会,那里有舞台上土耳其总理。在同一次会议期间,我在舞台上。现在,我26岁,他们飞到了波士顿。一世’当我展示时,我肯定是谁 ’这个孩子?但是,我写了像家庭办公室的500篇文章和500篇博客帖子,所以他们只是在他们的脑海中说,哦,500个博客帖子…

杰弗里 Gitomer:He must be an expert.

Jenn Gluckow:He must know everything.

理查德威尔逊:…他必须知道一些东西,你知道,他绝不能是一个完全白痴。

杰弗里 Gitomer:More than the Prime Minister of Turkey, I can tell you that.

理查德威尔逊:So, I just kind of fell into it. I just looked around at that point and said, Wow, there’没有其他人是一个有用的小道指南。所以我’我刚刚下降,现在十年后,我’M仍然是我自己会议中最年轻的人之一。我上个月做了1000人会议。那里’可能是10%的房间比我年轻,所以它’那种方式仍然有点尴尬。但是我’已经学到了很多时间。

杰弗里 Gitomer:所以,让’更多地谈论这些家庭,因为我认为有一些事情’没有说。这些人被掠夺了。它’比赢得彩票更糟糕,因为当你赢得彩票时’s就像一个拍摄的交易。多年来,这些家庭一直在他们的社区,他们现在可能是第二代或第三代。谁都知道… Oh yeah, let’去史密斯’s house, let’因为他们拥有所有的钱而在那里欺骗或善待。让’在刑事疯狂俱乐部的印第安纳州的家庭举办慈善捐款。

而且,您必须将其放入角度,以至于您正在尝试为它们进行一种平静的力量,正确?

理查德威尔逊:Right. Right. I mean you’基本上帮助他们几乎所有来自于他们的一切都不说不。而且,很可能除非他们明确地定位自己,以吸引一系列的交易流,这对他们的特定打击区来说是他们的’旨在做到,所带来的一切都只是噪音。它’与他们在哪里无关’追求去。然后’对于很多人来说,很难理解和许多家庭因为隐私问题,他们不’他们跟公众交谈,他们不’有一个网站,他们不’t沟通到第三方他们所做的或他们想要投资的东西,这真的把它们拿回来了,所以我们帮助很多家庭拥有一个品牌,无论是它’持有公司或家庭办公品牌,一个品牌’在那里,这将吸引交易流程。

如果您只想购买销售业相关的公司和保护某些人的私人名称,您就会享受销售会议的家庭办公室名称,并拥有一个展位,所有这些销售软件,云的公司都是如此。我们’在销售利基越来越多的流动,但是’距离高尔夫俱乐部只有距离高尔夫俱乐部的轻岁月,刚被别人赶上随意的东西’s son who’得到了一些cannibus,crypto,疯狂的资金。

杰弗里 Gitomer:Or growing marijuana in Colorado because he’去Ake alke血腥的财富。很多人,但你只能’T T The Deach是因为灯光有光泽。

理查德威尔逊:Right. Right. For sure. And, I think people think they have good deal flow and they really have almost none. And, if they haven’做了了解他们想要去的地方的工作以及什么’在那里到达那里的最佳方式,同时减轻风险的缺点,然后他们只是学习了艰难的方式。他们只是通过盲文学习,它可能是非常昂贵的。

杰弗里 Gitomer:Right. Braille’s hard to read.

Jenn Gluckow:For us.

这是完全酷的。杰弗里回到了公共研讨会的道路上。我喜欢它。杰弗里,你’高度需求,人。人们通过电子邮件发送给您’回来你’re back. If you’从来没有去过Des Moines,现在是时候计划访问了。 Jeffrey将出现生活,在5月17日和5月18日在5月17日举办领导力和销售掌握研讨会。转到Seegitomer,S-e-e-gitomer.com并在您播出’在那里,为你的整个团队提供一个。我们’ll see you there.

杰弗里 Gitomer:And, if you’来自纽约市,Des Moines在爱荷华州。

Jenn Gluckow:好的。因此,我们通过电子邮件讨论了今年到目前为止,您去年销售额的220,000美元到730,000美元,仍然是一个月。你是怎么做到的?

理查德威尔逊:Consistently we’发现,每当我们的一部分业务开始每年生产150或20万美元时,我们都会关闭,我们将销售人员致力于发展该渠道。那’S一直在持续增加我们的收入。因此,我们发现平均我们每名员工每名员工带来两到三十万美元,我们加入团队,包括运营人员等…而且,这是我们会议的赞助商,我们刚刚发现这是我们公司的其他众多的人,所以我们刚刚来自商业房地产空间的人习惯于冷酷的人整天。

而且,我们告诉他们你永远不会再冷了。我们有人打电话给我们并一直通过电子邮件给我们发电子邮件。只是为他们服务,同一天回到他们身边。然后让’S试图超级乐于助人,我们通过这样做的划分推动我们的销售额。所以’S真的只是专注于将Sames人才添加到过去可能被忽视的地区。

杰弗里 Gitomer:所以,让 me define it. It’值得注意的。有人读了它。有人回应它。而且,当他们回应时,您可以尽快回复,因为您可能会有更有价值的信息。然后,他们决定你’在他们想要勾勒出你的明星之后,他们会为他们的人进行两次或三个或五个联系人。这是一个公平的评估吗?

理查德威尔逊:Right. I appreciate it. Yeah.

Jenn Gluckow:而且,我喜欢你使用的词,这是“serve them.”你如何灌输那个服务思维?

理查德威尔逊:I’我仍然是与我的人分享’一直在这样做11年和我’我将为净20年来做到这一点,所以我们想赚钱…

Jenn Gluckow:那’s it?

杰弗里 Gitomer:You’重新上班20,11岁?

理查德威尔逊:It’基本上就像我们不一样’关心赚取短期金钱。我们希望在关系中建立长期价值,因为这个行业只是越来越大。所以我’LL显然在脚下射击自己,试图在2018年挤出所有果汁。

杰弗里 Gitomer:Well, if you have 1000 people at your conference you’必须做正确的事情。而且,我认为你必须看看并对自己说。好的,我提供这款观众的是什么,将让他们保持着观众。而且,我如何在明年建立它’S 2200因为人们带来了他们的人。

理查德威尔逊:Right. Right. I mean, just like you focused on sales for so long. I heard on someone else’当时,当爱因斯坦获得诺贝尔和平奖时,他们说,“哦,好吧,你知道,它’非常令人惊讶地发现了相对论。” And, he said, “No, I didn’发现相对论,我只是想到了其他10年。”

杰弗里 Gitomer:Right. Exactly. Exactly.

理查德威尔逊:So, that’我的目标是,除了家庭办公室之外,还没有别的东西,所以我只是通过对我的空间的真正价值贡献来摧毁竞争。它’一个简单的商业计划。

杰弗里 Gitomer:I wonder if your competitors are all twice as old as you are?

理查德威尔逊:They are. For sure. All my competitors are 48 to 62.

杰弗里 Gitomer:Wow, 62. If I ever get that old I hope they shoot me.

理查德威尔逊:There about to turn 63, I think next week, maybe.

杰弗里 Gitomer:Right.

理查德威尔逊:My wife always gets on my case for doing that. But, they’肯定会更老。喜欢,丹,苏利瓦先生,我前几天与他交谈。他说,“你知道你真的可以击败你的同龄人吗?等待’til they’在70年代。然后你真的可以在他们周围运行圈子。”他的观点是,就像,坚持他的东西’完成了这么久只是让你允许你分开,因为他们只是唐’T始终如一地以宝贵的方式工作。

杰弗里 Gitomer:So, that guy can really talk to people with money. And, I can promise you that every die hard would love to know how to talk to people with money like Richard. I mean he’只是绝对惊人。

Jenn Gluckow:嗯,这里’这笔交易。当他在D.C的工作时,他看到了机会,他抓住了这个机会。而且,他不仅看到了机会,而且他拿走了一些他知道他可能会非常激情,因为你可以’写一些东西,你可以’t fake it. If you’在那里,没有热衷于某些东西,并在那里深深地关心’没有点。他自己说,就像你一样’没有热衷于它去找你的东西。

杰弗里 Gitomer:It’但是,他显而易见,他学会了如何从头开始做生意。他字面上写了这本书。而且,他说服了一两个人来做。精致它。然后,让他们告诉其他人。

Jenn Gluckow:而且,他使用了很多策略。一世’肯定它非常羞辱。他给了你一些非常好的赞美。

杰弗里 Gitomer:Yeah, that was really nice.

Jenn Gluckow:而且,他把自己放在了可以说是的人面前。

杰弗里 Gitomer:And, he did it in a way, where he targeted his market. And, then expanded his market by performance. And, he did it in a way where he knew that people who had money lived next door to people who had money. He didn’不得不遥远来获得推荐。

Jenn Gluckow:嗯,当他谈到三岁的生日派对时,我爱。而且,在那里的每个生日聚会’S两个家庭与家庭办公室。像那样’s amazing crazy.

杰弗里 Gitomer:So, if you’难以努力,他们希望能够与有钱的人沟通,我认为是每个人。和你’重新期待能够…

Jenn Gluckow:我们ll it’s not everybody.

杰弗里 Gitomer:No no, but the object is to in sales, they have money and …

Jenn Gluckow:You’re buyer has money.

杰弗里 Gitomer:…你的工作就是拿到钱。

Doug Branston:它’s true. So true.

杰弗里 Gitomer:So, if you do that in a way where the value exceeds the cost and you’能够创造信心你可以做这项工作并做得很好。这是一个与家人交谈并说,看,我可以保护你的钱。现在,有钱的人。他们’对一切都持怀疑态度…

Jenn Gluckow:They’re guard is up.

杰弗里 Gitomer:… and everyone.

Doug Branston:但是Jeffrey,他们的大量销售人员’选择了一个潜在客户或一个客户,这比他们的资金更多,他们往往会失去一点信心,以便他们可以在高价值,高价产品上销售它们。

杰弗里 Gitomer:That boils down to belief. If you believe in your heart, not your head …如果您相信您的心脏,客户更好地购买了您,那么您留在他们和您的成功。

Jenn Gluckow:是的,因为你’重新转让对客户的信念。我曾经卖出产品,服务和产品,到学区。合同可能是400,000美元,即我卖给的人’在十年中看到那种金钱。而且,有这种斗争的斗争是如何花那种钱?我不’甚至甚至都会成为十分之一。和你’右转,杰弗里。它归结为信仰和信任。你必须具备信仰,他们需要相信你’在正确的方向上转向它们。

杰弗里 Gitomer:The one thing that you have to do as a salesperson, as a diehard, is to ignore the money if you believe in the value. Don’担心其他人有多少钱的钱’有。你从你的心里去,你会说服你是正确的选择,或者在这种情况下的最佳选择。

所以我’我要恳求你回去听这几次,所以你得到1号,这个概念,然后得到这个家伙如何做他所做的事。它’惊人。他拿了一个利基并占据了它。事实上,他拿了一个未知的利基…

Jenn Gluckow:他创造了吸引力。

杰弗里 Gitomer:Yeah. Big attraction.

Jenn Gluckow:他的写作创造了吸引力。那’s a big key here.

杰弗里 Gitomer:So, look at it from that perspective. Have a cup of Death Wish coffee, which I think is a very important part of this whole thing because you’请熬夜学习。而且,你可能想要一杯美国’最强的咖啡。实际上,它’s the world’s strongest coffee.

Jenn Gluckow:I love having Death Wish in our new Sell or Die mugs. I really like our new mugs.

杰弗里 Gitomer:And if you’重新寻找一个伟大的杯子交易,去…

Jenn Gluckow:Buygitimore.com.

杰弗里 Gitomer:Bugitimore.com and look for the mug.

Jenn Gluckow:And, look for the mug.

Doug Branston:Show Notes中有一个链接。

Jenn Gluckow:Show Notes中有一个链接。我喜欢那个。

杰弗里 Gitomer:Very, very, very complete on our part. You’ll get two for one.

Jenn Gluckow:那’s right.

杰弗里 Gitomer:But one get another one.

Jenn Gluckow:那’s right.

Doug Branston:并且,与您知道的每个人分享这一集。我们’重新开始达到100,00岁的顽固,所以帮助我们这样做。只是不要’与你的竞争对手分享这个。

杰弗里 Gitomer:Please do not do that.

Jenn Gluckow:那’s right.

杰弗里 Gitomer:That’s for foreboden。但是,我想如果你有朋友,或两个朋友。你可以与之分享…

Jenn Gluckow:Clients.

杰弗里 Gitomer:Huh?

Jenn Gluckow:Clients,

杰弗里 Gitomer:Clients, of course.

Jenn Gluckow:Colleagues. Share it out.

杰弗里 Gitomer:People who listen to it love it.

Jenn Gluckow:订阅,评分和审查。而且,有了这个,我要感谢我们的惊人生产者Doug Branston先生。

Doug Branston:为什么,谢谢。

杰弗里 Gitomer:Yep. He’每天都变得更好

Jenn Gluckow:Yes. Where’s the applause?

杰弗里 Gitomer:Audience love that.

Jenn Gluckow:Oh. There you go.

杰弗里 Gitomer:My name is Jeffrey Gitemor.

Jenn Gluckow:And, I’m Jenn Gluckow.

杰弗里 Gitomer:And, I’我挑战你在那里出去,即使你的屁股脱落,也要卖东西。

 

谁是杰弗里·豪索

@gitomer.

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谁是詹妮弗·普莱克

@jengitomer.

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